'El producto propio es una de las bases en que se ha sustentado el proyecto de Goizper; el otro ha sido la internacionalización'

Por Manel González, periodista

En la agricultura española, Goizper es uno de los máximos representantes del sector de la pulverización. Hablar de pulverizadores es hablar de esta empresa cooperativa radicada en Antzuola (Guipúzcoa), localidad a la que le une una fuerte conexión, tal y como nos cuenta en esta entrevista su director del negocio de pulverización, Andoni Gutiérrez. Con él, AGRICULTURA quiere conmemorar el 60 aniversario de una compañía que se sustenta en la especialización y la internacionalización, las líneas maestras de su negocio.

AGRICULTURA. Si ya es poco común que una empresa, cualquiera que sea el sector al que corresponde, prolongue su actividad durante 60 años, menos todavía lo es si se trata de una tan especializada como Goizper. ¿Cuál es el secreto?

ANDONI GUTIÉRREZ. Probablemente, la clave sea haber mantenido una estrategia clara durante estos 60 años basada en visión a largo plazo, necesidad de desarrollar producto propio y compaginar el hecho de ser especialistas con una presencia global de una manera continuada en más de cien mercados. Eso, además de proporcionar flexibilidad y seguridad, genera una base de conocimiento muy importante de las necesidades de cada mercado que ayuda a dar pasos en la dirección adecuada.

AGR. ¿Su constitución en cooperativa les confiere un rasgo diferenciador especial? ¿Qué ventajas tiene?

A. G. Precisamente el hecho de ser cooperativa nos obliga a trabajar siempre con esa visión a largo plazo. El objetivo de la cooperativa va más allá de la búsqueda de la rentabilidad a corto plazo; nuestra razón de ser es garantizar que Goizper pase a las siguientes generaciones como un negocio sano y de futuro. Y con implicaciones de los trabajadores hacia los mismos objetivos.

AGR. Los pulverizadores Matabi forman ya, prácticamente, parte del paisaje rural español. Supongo que conseguir una implantación tal de una marca propia no ha sido tarea fácil.

A. G. No ha sido fácil, ni fruto de acciones puntuales de comunicación ni de campañas publicitarias… De hecho, nuestro caso es muy interesante, especialmente en unos tiempos en los que hay auténticas batallas de comunicación por conseguir atraer la atención del consumidor a tu marca. La implantación y la notoriedad de Matabi es el resultado de haber mantenido un nivel de presencia global, calidad, servicio y cercanía al agricultor constante y sin fisuras. Hemos hecho esfuerzos por llegar y dar servicio a todos los rincones del país y creemos que los agricultores lo han reconocido.

El agricultor es uno de los perfiles de consumidor profesional más sensato y fiel que nos podemos encontrar, y no hay que fallarles. Valoran la calidad y la fiabilidad de los productos que utilizan para sus herramientas de trabajo. No buscan productos baratos, sino soluciones que respondan a sus necesidades y les faciliten su trabajo de forma eficaz y eficiente.
Hay que decir que Matabi tiene también un nivel de notoriedad muy alto en otros países de América, Asia o África. Con sus dificultades, pero el secreto para conseguirlo ha sido el mismo.

AGR. Háblenos de los orígenes de Goizper. Todo comienza en Antzuola en 1959…

A. G. Es la época del nacimiento del movimiento cooperativo en Mondragón. Fueron once personas de Antzuola, con espíritu emprendedor y de servicio, quienes decidieron crear una empresa industrial en su pueblo. Su objetivo era crear empleo en Antzuola para que la gente no se tuviera que desplazar. Eran tiempos duros, pero en los que, a su vez, había muchas necesidades por cubrir. Aunque comenzaron su actividad con la mecanización de piezas, muy pronto entendieron que la supervivencia y el éxito de su proyecto pasaba por contar con producto propio; eso les daría independencia y capacidad de crecimiento. Es de destacar que tuvieran esa visión estratégica en aquellos tiempos.

La idea del pulverizador, que en aquel momento se trataba de una hidroneta o “pulverizador de bombín”, que trajeron de una feria en Burdeos, aunaba un conocimiento de mecanización de piezas metálicas con una necesidad que en un entorno rural como el de Antzuola les resultaba muy cercano. Muy pronto comenzaron a incorporar innovación y en Goizper fuimos pioneros en el diseño y fabricación de pulverizadores de plástico.

AGR. Esa idea de introducirse en el sector de la pulverización adquirida en Burdeos ya demostraba entonces el carácter internacionalizador de Goizper. Hoy venden sus productos en un centenar de países. ¿Qué importancia le conceden a tener presencia en mercados distintos al estatal?

A. G. Si el producto propio es una de las bases en que se ha sustentado el proyecto, el otro ha sido la internacionalización. Desde el inicio, los fundadores comprendieron que el mercado era mundial y que la presencia en muchos países nos proporcionaba seguridad, volumen y un conocimiento amplio y variado que nos ha permitido trasladar ideas y oportunidades de mejora de unos mercados a otros de manera permanente.

AGR. ¿Qué mercados son los más interesantes para Goizper actualmente? ¿Cuáles pueden pasar a jugar un papel importante a medio plazo?

A. G. Trabajar en tantos países y mantener el nivel de servicio en ellos es un auténtico reto y exige esfuerzos comerciales y técnicos muy importantes. Por eso, seguimos muy centrados en ello. Con este afán, en los últimos años hemos abierto filiales y delegaciones comerciales en zonas tan diversas como Estados Unidos, Centroamérica, Brasil, África Occidental, África Oriental, Oriente Medio, Sudeste Asiático, Reino Unido, Francia o Centroeuropa, India y Rusia. En el mercado español, cabe destacar el importante esfuerzo que seguimos realizando, y donde contamos con una red muy importante de representantes, depósitos y distribuidores. Queremos seguir estando muy cerca del agricultor, garantizando un servicio impecable de repuestos y accesorios.

En este momento estamos trabajando en una línea de pulverizadores sobre vehículo (pequeño tractor, quad) e incorporando apps para controlar los parámetros de pulverización en tiempo real. Queremos apostar y ofrecer mayor rango de soluciones y servicios para el mercado agrícola. Estamos presentando la gama en distintas ferias del sector nacional (FIMA, Tecnovid, Expoliva) e internacional y la acogida está siendo muy positiva.

AGR. Su presencia es también habitual en ferias y misiones comerciales, y aquí juega un importante papel el apoyo de AGRAGEX.

A. G. Goizper es uno de los cuatro socios fundadores de AGRAGEX activos desde su creación en 1978. AGRAGEX ha sido para nosotros un apoyo muy importante en ese proceso de internacionalización y creemos que, más allá de eso, puede jugar un papel muy interesante en el impulso de actividades de colaboración entre distintas empresas. Además, en el caso concreto de AGRAGEX, destaca el nivel de profesionalidad y espíritu de servicio de todo su equipo. Da gusto trabajar con ellos.

AGR. Goizper cuenta con un centro tecnológico de investigación, desarrollo e innovación propio, lo que, imaginamos, se convierte en una de sus principales ventajas competitivas.

A. G. Efectivamente, disponemos de nuestro centro tecnológico, desde el que trabajamos para desarrollar proyectos e innovar en soluciones tecnológicas en los distintos ámbitos de la pulverización. El hecho de ser especialistas añade un plus de exigencia a nuestro negocio y nos convierte en un referente para la industria. Eso nos obliga a garantizar los valores intrínsecos de nuestra marca (fiabilidad, robustez, servicio, adaptación a las necesidades del usuario) y a su vez desarrollar proyectos de innovación, agricultura de precisión, software de apoyo al agricultor, etc. En este sentido, debemos destacar el lanzamiento de la línea Micron-Landrooter, a la que hacía referencia anteriormente.

AGR. Hemos hablado de Matabi, pero la compañía cuenta con otras marcas importantes como IK, Osatu e Inter. ¿Qué puede destacar de cada una de ellas?

A. G. IK es la marca que engloba nuestras gamas destinadas a aplicaciones de productos químicos en ámbitos industriales: limpieza, construcción, mantenimiento, salud pública. Es una marca histórica y conocida en España desde hace ya muchos años, pero a la que estamos dando un impulso importante en los últimos tiempos en cuanto a gama de producto, diseño y amplitud de sectores de aplicación a los que vamos especializando nuestros pulverizadores. Osatu e Inter son marcas con las que trabajamos en algunos mercados de exportación y que, con unos valores similares a Matabi, han alcanzado un alto grado de notoriedad en determinados países.
Este último año hemos incorporado la marca Micron, pionera en pulverizadores de de aplicación de gota controlada y atomizadores para el control de plagas, salud pública y sector aéreo.

AGR. Por último, ¿dónde cree que estará Goizper dentro de otros 60 años?

A. G. Estoy seguro que dentro de 60 años Goizper seguirá mirando al mundo desde Antzuola. Es nuestro deber como cooperativa garantizar su futuro y desarrollar nuevas soluciones y tecnología para avanzar con el mercado global.