'No desvelamos ningún secreto si decimos que el objetivo de Kramp es alcanzar acuerdos y adquisiciones que nos permitan seguir creciendo'

Matías Fernández es, desde hace prácticamente un año, el Area Sales Manager de Kramp. Ha llegado a la compañía en un momento de expansión tras el acuerdo alcanzado un año antes con John Deere, el más reciente con Vapormatic, y la adquisición de Recinsa y Raico. Sobre estos y otros aspectos hemos conversado con él.

AGRICULTURA. A finales de 2018 anunciaron la ampliación a toda Europa del acuerdo estratégico con John Deere, iniciado un año antes en Alemania. Está previsto que esta colaboración se extienda, a lo largo de este 2019, a España y Portugal y también a Francia y Polonia. ¿En qué punto se encuentra este proceso en la península?

MATÍAS FERNÁNDEZ.  El plan era que se incorporasen a ese acuerdo España y Portugal a partir de principios de febrero, lo cual ha sucedido tal y como estaba previsto. A partir de este mes de abril ha entrado Francia y en julio entra Polonia. Para Francia el tema no es tan significativo si tenemos en cuenta el volumen que ya tiene allí, pero para nosotros representa una gran oportunidad de cara a nuestra evolución. Con lo cual estamos muy satisfechos de cómo está evolucionando el acuerdo.

AGR. En los últimos meses Kramp ha completado la adquisición de Recinsa y Raico y ha llegado a acuerdos para comercializar Vapormatic, ¿tienen previsto seguir con esta política de expansión?

M.F. No desvelamos ningún secreto si decimos que es una política estándar de Kramp alcanzar tanto acuerdos como adquisiciones que nos permitan seguir creciendo. Por tanto, yo no diría que se ha acabado, siempre estamos atentos, aunque en España, ahora mismo, nuestro objetivo es ir integrándonos poco a poco con Recinsa. Lo de Vapormatic no ha sido una adquisición. Es una empresa que sigue existiendo y forma parte del grupo John Deere y decidió dejar de distribuir en primera persona en España. Dentro de ese acuerdo estaba incluido el hecho de que Kramp se hiciese cargo de la distribución de los productos que Vapormatic venía distribuyendo en España y Portugal, ya que este se venía atendiendo desde Inglaterra, donde está la matriz, pero ahora, por cercanía, nos estamos ocupando también desde España.

AGR. ¿Qué repercusión económica están teniendo estas operaciones en el mercado ibérico? ¿Y a medio plazo, qué resultados esperan?

M.F. Obviamente, el impacto en el mercado ha sido importante, porque el hecho de que una red como John Deere en España modifique su mentalidad de compra, ya de por sí va a generar un movimiento en el mercado. Que considere a un nuevo proveedor como Kramp en una medida que, obviamente, hasta que inició el acuerdo no existía, para nosotros representa una oportunidad enorme no solamente en lo que se refiere a la responsabilidad que asumimos de distribuir los productos Vapormatic, sino también para colocar a disposición de esa red de concesionarios todo el resto de productos de la gama Kramp.

Y también hay que entender un poco más en detalle el tipo de cliente, digamos, más típico de Kramp, que son concesionarios agrícolas normalmente con taller. Sin embargo, Vapormatic y Recinsa son más especialistas en tractor, es decir, los talleres agrícolas. Por tanto, estas operaciones suponen un cambio en el panorama de posibles proveedores, tanto para talleres agrícolas como para concesionarios.

En cuanto a resultados, estos dos primeros meses estamos creciendo más de lo esperado. Como consecuencia de este acuerdo, estamos hablando de que tenemos un crecimiento de dos dígitos, pero tampoco querría equivocarme dando una cifra, porque aunque a día de hoy todo pinta muy bien, son estimaciones.

AGR. De cara a los próximos meses, ¿cuáles son los objetivos y las líneas estratégicas?

M.F.  La prioridad número uno es asentar el buen funcionamiento del acuerdo con John Deere, por supuesto sin olvidarnos de los demás acuerdos que tenemos. Y luego, la integración con Recinsa es un tema importante, y de envergadura, en el que ya estamos trabajando aunque de momento no tenemos plazos muy definidos de cuándo podemos empezar a actuar como una sola compañía. Por ahora hemos tomado la decisión de continuar cada uno por su lado, eso es lo que hemos comunicado al mercado, y por ahora está funcionando bien.

AGR. En mayo cumple un año en su cargo como Area Sales Manager. ¿Qué balance hace de estos meses?

M.F. Muy positivo, porque confluyen varios factores. Para mí el sector agrícola era nuevo, y la verdad es que me ha sor-prendido todo lo que hay detrás, ya que no esperaba un mercado tan dinámico. Es más, el momento en el que está Kramp en general y en particular en España, creo que es único, y para mí es una suerte enorme haber llegado justo ahora. Así pues, tanto en el contenido como en la forma, estoy muy satisfecho de estar aquí y tener la suerte de aprovechar esta oportunidad. Y por supuesto no quiero olvidarme del gran equipo que me he encontrado y con el que disfruto mucho viendo no solo el resultado de nuestro trabajo, sino también los logros en los aspectos que nos hemos propuesto mejorar.

Filosofía de Kramp

La filosofía de Kramp es ser consultores de negocio y asesorar a los clientes de forma que consigan hacer crecer su negocio. En este punto la fidelización del cliente es muy importante, “porque demuestra que lo que estás ofreciendo tiene una buena acogida, que tu propuesta de valor es relevante para los clientes con los que estás hablando”, explica Matías Fernández, que añade que “crecer juntos te permite conocer en mayor detalle las oportunidades que tienen ambas partes para mejorar la eficiencia, la productividad y la venta”.

Al respecto detalla que el objetivo de Kramp es convertirse en socio esencial en el mercado de repuestos y accesorios agrícolas. Para ello, dice, “mantengo que la base de este negocio es la disponibilidad, el plazo de entrega y los precios, y cuando eso esté implantado sólidamente, entonces se podrán abordar otros temas más avanzados”.