'Estamos por encima del 11% de cuota de mercado e intentaremos llegar al 12%'

Manuel Alonso está a punto de cumplir un lustro al frente de la filial española de SDF. A pocas semanas para que termine un año atípico, marcado por la pandemia de coronavirus, hemos querido charlar con él sobre los retos y oportunidades surgidos en los últimos meses, así como los proyectos y las perspectivas con los que la filial española del Grupo SDF encara el futuro.

Ángela Fernández, periodista agroalimentaria

AGRICULTURA. En 2021 cumplirá cinco años como director general de SDF Ibérica. ¿Cómo ha evolucionado la filial en este tiempo?
MANUEL ALONSO. Hay que entender la evolución como una consecuencia natural de la adaptación a un entorno en constante movimiento. En ese sentido, la filial ha evolucionado y estamos intentando dotarnos de los recursos técnicos y humanos necesarios para poder adaptarnos a todos esos nuevos cambios, que especialmente en los últimos tiempos se suceden a una velocidad vertiginosa. Internamente se produjo una reorganización para estar preparados, hemos seguido completando la consolidación de la red de distribución, ampliando la gama de producto, convirtiendo alguna de nuestras marcas en full line definitivamente. Se ha hecho un trabajo pero todavía queda mucho por hacer.

AGR. En este año, marcado por la pandemia, ¿cuáles han sido los principales retos y cómo está afrontándolos SDF?
M.A. En el primer semestre, la suspensión de toda actividad comercial e industrial a nivel nacional trajo consigo la paralización de muchas empresas, y creo que esa fue la tónica general en el panorama español. Desde el primer momento en SDF intentamos tomar todas las medidas recomendadas por el Gobierno central, al igual que por las directrices marcadas desde el Grupo. Se puso énfasis en la protección y seguridad de los empleados. Asimismo, intentamos asesorar y acompañar a nuestra red de distribución para darles el apoyo que necesitan. Hemos estado esperando al segundo semestre para ver cuál era el panorama, no obstante, las medidas de seguridad siguen
implementadas en la compañía. Hemos intentado también estar cercanos al agricultor, para que supiera que seguíamos ahí. Entiendo que todas las empresas han contemplado una batería de medidas similar, intentando proteger al personal y dar el mismo nivel de servicio a los agricultores.

AGR. En su última reunión anual de concesionarios, el grupo incidió en su firme apuesta por la digitalización. ¿Ha ayudado esta estrategia a paliar las dificultades derivadas de la situación epidemiológica?
M.A. En la reunión de enero se volvió a hablar de los procesos de digitalización en los que estamos inmersos nosotros; este es un concepto que ya venimos anunciando desde hace un par de años, lo que sucede es que la situación de COVID está acelerando el proceso de implantación de la digitalización en el sector. Lo que se establecía como un periodo de implantación de varios años, en cuestión de unos meses lo hemos tenido que acelerar, y tanto a nivel interno en la filial como a nivel externo con las redes estamos ahora mismo inmersos en ese proceso de digitalización. La forma de llegar a partir de ahora a clientes, agricultores o concesiones va a dar un giro de 180º y en eso estamos trabajando. Pero no es que el COVID haya provocado esto, sino que lo que ha hecho es acelerar esos procesos de implantación.

AGR. ¿Cómo están viviendo esta época las concesiones, qué opinión os trasladan?
M.A. En España los cambios a veces cuestan bastante, pero este tipo de cambios hay que verlos como oportunidades, no como amenazas. Al principio eran un poco más reticentes, pero ahora poco a poco están viendo cómo todo este proceso de digitalización tiene sus beneficios. En general, está siendo aceptado de forma positiva, y entiendo también que a medida que vayan viendo todas esas sinergias que va a generar la digitalización se irán involucrando todavía más con este proceso. Hace falta un poco de tiempo, la adaptación y transición está siendo más rápida de lo que en mi opinión debería ser, pero creo que conseguiremos dar los pasos para que este proceso sea exitoso.

AGR. En cuanto a productos, ¿qué acogida está teniendo la llegada del nuevo 8280 TTV de Deutz Fahr?
M.A. En septiembre se presentó a la prensa el nuevo modelo 8280 TTV, que viene a cubrir un segmento que encaja perfectamente en nuestra oferta. Estamos ahora empezando a recibir las unidades en España, y en proceso de recoger la opinión de clientes y concesiones. En este sentido, las primeras impresiones que hemos recibido están siendo muy positivas, creo que es un buen punto de partida. De aquí a tres o cuatro meses completaremos más las pruebas que queremos poner en marcha en España y tendremos una opinión más amplia. Ahora mismo tenemos dos unidades en España y la respuesta que nos llega del campo es muy buena. Teníamos un pequeño vacío entre la serie 7 y la 9 y además era un segmento de potencia que estaba creciendo mucho, con lo que este modelo nos viene muy bien, porque viene a cubrir un hueco que estaba empezando a tener mucha importancia, y porque también se ha utilizado la serie 8 para incorporar tecnologías que luego se van a ampliar a toda la gama.
Estamos inmersos en un proceso de posicionamiento en la alta potencia, a partir de 150 CV, y habrá que incluir este nuevo modelo dentro de ese proyecto de alta potencia de Deutz Fahr en el mercado español. Hay grandes planes, grandes proyectos para el futuro y habrá que trabajar muy duro para sacarlos adelante.

AGR. Después de este modelo, ¿en qué proyectos están trabajando las marcas?
M.A. Para finales de año está previsto el lanzamiento del nuevo 5D TTV con transmisión variable, que estará disponible a partir de enero de 2021. A corto plazo esa es la novedad más importante. Hay que tener en cuenta que el lanzamiento de nuevos modelos, de nuevos productos, es una constante en este grupo, basta echar la vista atrás para ver cómo cada año o cada dos años hay nuevos modelos. En 2021 probablemente pueda haber más anuncios, lo que sí podemos anticipar son mejoras significativas en modelos ya existentes.

AGR. Hablemos de resultados económicos. En los dos últimos años el grupo ha anotado cifras positivas y a nivel nacional, el año pasado SDF se mantuvo al alza en cuota de mercado. ¿Cuáles son las perspectivas para este 2020?
M.A. Esperamos mejorar la cuota de mercado obtenida en 2019. Con los datos a octubre que proporciona el ROMA la mejoría es significativa. Este año, a diferencia de otros, el dato refleja mejor el resultado de gestión de la filial, debido a que no ha habido ningún fin de serie ni cambio de fase de emisiones que pueda alterar el mercado. Nuestro objetivo es mejorar la cuota año tras año, este 2020 la vamos a mejorar significativamente y de cara al 2021 el planteamiento será seguir en ese proceso de mejora y posicionar a la marca en el mercado en el lugar que en nuestra opinión, por tradición, producto y experiencia en el sector, deberíamos de tener. Ahora mismo creo que estamos por encima del 11% de cuota de mercado e intentaremos posicionarnos hasta llegar al 12%.
A nivel de marcas, pretendemos identificar Deutz Fahr como la marca full line, en la que podemos ofrecer la gama más amplia de producto, SAME la marca especialista por tradición y Lamborghini la marca premium. Se trabajará por igual con todas las marcas, con estos enfoques, y adicionalmente con Deutz Fahr en potenciar la alta potencia.

AGR. De cara a 2021, ¿qué evolución prevéis en el mercado español y cómo lo afronta SDF Ibérica?
M.A. Con optimismo, siempre. Va a ser un reto, no difícil, pero sí que va a exigir un gran esfuerzo a todas las marcas, sobre todo porque partimos de un escenario en el que hay todavía bastante incertidumbre, aunque confío en que el 2021 va a ser mejor que el 2020. La agricultura fue inventada por el hombre hace miles de años, hoy en día sigue siendo una actividad esencial, y en ese sentido nuestro sector, el de la maquinaria agrícola, tiene motivos para ver con cierto optimismo el futuro.
En el caso concreto del mercado español, está sufriendo un proceso de profesionalización bastante intenso, que ahora mismo se está acelerando, y eso va a requerir un esfuerzo importante a las marcas. Hemos hablado siempre de la mecanización del campo español, ahora hay que hablar de la digitalización del campo español. Va a cambiar el tipo de interlocutor que vamos a encontrar, el conocimiento en nuevas tecnologías de los agricultores es cada vez superior, y llegar hasta ellos va a exigir que nosotros nos adaptemos y cambiemos. El campo español también está buscando una eficiencia mayor y ve a la maquinaria como una oportunidad para lograrla. Ese proceso de cambio no permite definir cuál va a ser el escenario futuro a medio plazo, pero lo que está claro es que el mercado español será totalmente diferente al que hemos venido teniendo en los últimos 5 o 6 años.

AGR. Por último, varias marcas ya han anunciado que no estarán en las próximas ediciones de las grandes ferias de maquinaria. ¿Qué hará SDF?
M.A. La postura del Grupo a día de hoy es la misma que había antes de la situación de COVID. Creo que ahora mismo tampoco tienen sentido este tipo de reflexiones, porque la situación sanitaria no permite ninguna feria. Eso no quiere decir que nuestra política sea la de no asistir a ferias. Cuando volvamos a una situación más normal es cuando hay que empezar a hacer estas reflexiones para ver qué vamos a hacer con las ferias internacionales o ferias locales. Irán conviviendo paralelamente el formato digital y el formato presencial, pero ahora mismo, con la situación sanitaria que tenemos en Europa, hablar de ferias no creo que dé una visión clara de cómo piensan las marcas o grupos a medio-largo plazo.